Збивати чи не збивати ціну? Чому зриваються угоди з купівлі квартир
Вчора до мене звернулась журналістка з проханням прокоментувати питання “Як грамотно збивати ціни при купівлі квартири?” Так, так, цитую дослівно. Я відмовилась, а журналістка образилась. Мене, якщо чесно, обурило саме формулювання питання. Чомусь продавці нерухомості у нас вважаються такими собі запеклими спекулянтами, які хочуть нажитись на покупцях, котрим, цитую, “гроші, зекономлені на покупці квартири, ніколи не будуть зайвими”. Так-то воно так, але давайте розбиратись.
Йдемо до супермаркету або до кафе, хочемо купити якусь смачну випічку або свіжий хліб. Бачимо красиве тістечко з ціною наприклад 100 грн. І пропонуємо продавчині купити це тістечко скажімо за 60 грн… Нонсенс? Так, звісно. Але ж ніхто не враховує, наприклад, що середня націнка на випічку коливається від 200 до 500%. Чому б тоді продавцеві не дати покупцеві знижку, бо він і так заробив вже достатньо? Нікому в голову не приходить торгуватись за горнятко смачної кави, улюблене тістечко або красиву брендову сукню? Чому? Тому що ми спокійно приймаємо правила ціноутворення у торгівлі.
Але як тільки мова йде про нерухомість, кожен стає “фахівцем” з ціноутворення. (Зазначу, мова йде про вторинний ринок. Ціноутворення на “первинці” і репутація девелоперів – теми окремої розмови). Як тільки тих продавців не називають та клянуть – і бариги, і спекулянти, і шахраї. По суті, чим продавець відрізняється від покупця? Майже нічим, мотиви однакові – вигідно укласти угоду. Але чомусь продавець апріорі сприймається як сторона, яка “вже заробила” (тому що “купував же дешевше, ніж продає”). Мотиви покупців можуть бути доволі різні – і вимушений продаж, і зовсім невигідний розподіл майна, і переїзд, або продаж малоліквідної нерухомості. Там ціна часто нижче середньоринкової, бо ціна не головне в такій угоді. Але покупці наполегливо “збивають ціну” завдяки порадам “горе фахівців”, бо їм потрібніші зекономлені гроші. А продавцю? Не потрібні?
Є також окрема історія з тими, хто інвестував у переоцінені активи на піку їх вартості (наприклад у тому ж славнозвісному 2008 році). Сьогодні за такі активи можна отримати від 30 до 50% їх тодішньої ціни. І продавцю сьогодні іноді простіше позбутись таких активів і отримати хоч якусь компенсацію їх вартості. Цікаво, там також потрібно керуватись порадами щодо “збиття цін”?
Звісно, є й ті, для яких купівля-перепродаж нерухомості – бізнес. Але це також нормально: підприємець інвестує власні кошті з метою отримання прибутку. Чому він повинен ділитись таким прибутком з покупцем? Покупець часто вважає, що такий актив не вартує тих грошей, які за нього просять. А хтось порахував ризики таких продавців? Сьогодні сфера нерухомості, без сумніву, є привабливою для інвестицій, але й ж ризики величезні. Багато з тих, хто ризикнув власними коштами, на фінішній прямій не отримали не те що прибутку, але й своїх кровних грошей не повернули, бо забудовники збанкрутіли. Ті, кому пощастило щось заробити на перепродажу, звичайно, хочуть мати достойну компенсацію за свій ризик.
На жаль, позиція покупця часто виглядає, нібито йому винні всі – і ті, хто продає, і ті, хто допомагає купувати та оформлювати. В більшості випадків це виливається в нереалізовані угоді та втрачені нерви й можливості для всіх сторін.
Національну звичку українців поторгуватись, звісно, потрібно враховувати. Але ж це повинно бути не з позиції “збити за будь-яку ціну, бо я плачу гроші”, а в діалозі зі всіма учасниками процесу. Є об’єктивні речі, які завжди можна спокійно обговорити з продавцем, які впливатимуть на компромісну ціну, наприклад, термін укладення угоди і звільнення об’єкту нерухомості, технічний стан приміщення (труби, проводка, встановлені та повірені лічильники), наявність меблів, необхідність ремонтних робіт та ін. Якщо не впевнені у власних силах, армія юристів та ріелторів вам у поміч. “Крайній” варіант – знайомі, знайомі знайомих, родичі, які мали в минулому досвід покупки-продажу нерухомості. Але останній варіант не дуже раджу, хоча він і більш економний, але нервовіший і ненадійний. В будь-якому випадку, повага до всіх учасників в процесі купівлі-продажу – це запорука успішної угоди. Тому, бажаю всім вигідних угод на ринку.
Ярослава Чапко, комерційний директор CBS Holding
