пятница, 17 сентября 2021 г.
Методология продаж недвижимости. Как не допустить типичные ошибки

Методология продаж недвижимости. Как не допустить типичные ошибки

Ольга Момчилович

Эксперт по маркетингу недвижимости

На сегодняшний день методов, методик и методологий продаж насобиралось великое множество, книг по продажам написано не сосчитать сколько, названия техник соревнуются между собой в оригинальности, а семинары, тренинги и воркшопы проводятся чуть ли не каждый день.

В таком количестве информации о продажах даже самый незаинтересованный в продажах менеджер просто обязан “назубок” знать все основные приемы, их последовательность и составляющие элементы. Тем не менее, практически каждый проводимый для клиентов тайник всё больше укрепляет понимание того, что многие менеджеры отделов продаж застройщиков и девелоперов либо не слышали о том, как всё должно происходить, либо (что очень распространено) “и так нормально продают”.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть”
 

В этих двух вариантах консультация по покупке развивается в основном по двум сценариям: 

  • “справочное бюро” – когда менеджер просто отвечает на вопросы клиента. В этом случае после того, как клиент собрал всю необходимую ему информацию, он уходит рассматривать иные аналогичные предложения на рынке, совершенно без ощущения, что его “зацепило”. А это значит, что он остановится либо на более дешевом ценнике, либо на том предложении, в которое его сумели влюбить;

  • “как обычно” – когда менеджер в общении основывается преимущественно на своем личном опыте, игнорируя рекомендованную логику, приемы и последовательности в разговоре. Как результат – постепенно снижающийся уровень продаж из-за повышения уровня требовательности клиентов в целом, насыщения рынка предложением, а сейчас – еще и сложные для экономики времена.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть” в Телеграм        Подписаться

С чего начать?

Прежде всего клиенту надо дать понять, что менеджер не “втюхивает” ему товар, а хочет помочь в сложном вопросе выбора недвижимости. Ведь многие люди совершают покупку впервые, не знают, на что обращать внимание, у них присутствует страх потерять свои сбережения и остаться в итоге без жилья.

Чтоб правильно помочь и предложить клиенту самый подходящий по всем параметрам товар, надо задавать большое количество вопросов, ответы на которые помогут выявить истинные причины и мотивы покупки квартиры. Ведь как бы ни парадоксально это звучало – клиенты не всегда знают, чего они хотят.

Однажды в отдел продаж одного ЖК пришел клиент, чтоб купить квартиру. Его запрос заключался в том, что квартира должна была быть обязательно на первом этаже, и никакие другие альтернативные варианты рассматривать он не хотел. Когда же менеджер отдела продаж в беседе начал интересоваться, чем клиент занимается – оказалось, что у клиента свой бизнес по продаже овощей и фруктов. Позже, когда разговор уже стал непринужденным, клиент также поделился информацией о том, что он планирует развивать свой бизнес и хочет открыть небольшой овощной магазинчик. И тут оказалось, что на самом деле квартира ему нужна на первом этаже не для собственного проживания, а как раз для того, чтоб там этот магазинчик и организовать.

Как мы видим, истинный мотив покупки заключался в желании организовать свой бизнес, и правильное поведение менеджера дало возможность понять, что на самом деле клиенту нужна совершенно не квартира, а коммерческое помещение.

Кстати, сделка была удачно закрыта по коммерческому помещению. Результат: довольный клиент.

Что делать, если предложить нечего?

Сказать по правде, бывают и такие ситуации, в которых отделу продаж ввиду ограниченности ассортимента нечего предложить клиенту, что бы соответствовало его запросу (это бывает, как правило, на завершающих стадиях проекта). Но и из этой ситуации можно извлечь выгоду. Станьте для клиента другом и экспертом, который посоветует, на что следует обратить внимание при выборе недвижимости (пусть и в другом месте), расскажет, как избежать потенциальных угроз. Поверьте, клиент останется благодарен, и если/когда будет делать покупку в следующий раз, первым, к кому он обратится, – будете вы. 

Не забываем про презентацию

Следующий не менее важный момент – презентация проекта. Очень часто менеджеры пропускают совсем или не уделяют должного внимания этой части встречи с клиентом или же выпаливают заученный текст о жилом комплексе, иногда даже без выражения. А презентацию надо делать, основываясь на УТП и уже выявленных истинных потребностях и болях клиента, ведь он пришел решить свою проблему, и менеджер должен как можно более детально описать те характеристики проекта, которые её решают.

Если презентация была сделана правильно, то вероятность получить от клиента возражения – стремится к нулю, ведь все ответы на свои вопросы клиент уже получил, а ваши преимущества напрямую “мэтчатся” с его запросом. 

Подпишите договор...

Удивитесь ли вы, если я скажу, что некоторые сделки срываются прямо на подписании?

А это так. Потому что согласованных коммерческих условий покупки – недостаточно, договор тоже надо “продать”. 

Но зачастую менеджеры сами не очень глубоко владеют вопросом, поэтому стараются обойти этот момент, ссылаясь на стандартные условия договора, что и влечет за собой вероятность срыва его подписания.

Клиенты в своем большинстве не юристы и не всегда юридически подкованы на достаточном уровне, чтоб понять юридический механизм приобретения. Поэтому чтоб клиент был спокоен и уверен в правильности своих действий рекомендуется посвятить целую встречу для выяснения всех беспокоящих нюансов. А если есть такая необходимость – то подключить юристов компании для помощи в разъяснении пунктов договора клиенту.

Всем комфортных покупок и хороших продаж!

Ольга Момчилович, Head of Marketing, компания M4U

КиевVласть

Теги: новости киева, недвижимость, ошибки, продажа недвижимости, методология продаж, как продавать

пятница, 17 сентября 2021 г.
20:45
Планові відключення електроенергії в Київській області 18 вересня 2021 року (повний список населених пунктів)
20:27
На выходных в Киеве ярмарки изменят маршруты общественного транспорта
20:04
Столичные власти планируют выдать матпомощь 34 киевлянам к Дню памяти жертв Бабьего Яра
19:44
Власти Киева заявили, что в течение лета демонтировали почти 1700 незаконных элементов благоустройства
19:32
Завтра,18 сентября, на улице Костельной ограничат движение из-за празднования 700-летия восстановления Киевской епархии РКЦ
19:21
В аэропорту “Борисполь” закрывают пункт вакцинации от COVID-19
19:06
Уже понад 20 “активних” парків почали працювати на Київщині
18:51
Завтра, 18 сентября, в Белой Церкви ограничат движения транспорта в связи с празднованием Дня города
18:43
Київська облрада виділила 2,5 млн гривень на завершення будівництва каналізаційної насосної станції в Зазим’ї, – Шкуро
18:30
Аграрию из Белой Церкви разрешили греть жителей Броваров
18:16
Депутаты Украинки в суде требуют отменить три решения горсовета
18:02
Ход строительства секций 3 и 4 в ЖК “Шевченковский”
17:47
ГБР не может установить, кто был за рулем в момент ДТП с участием нардепа Трухина
17:34
На культурну галузь Київщини виділяється недостатньо коштів, – Семенова
17:14
Киевоблсовет разрешил частному комбинату создать санитарные зоны под добычу воды
17:02
“Киевводоканал” потратит почти 40 млн гривен на техпереоснащение насосной станции “Мышеловка”
Календарь событий