Явление “стоп-лист” в отделе продаж недвижимости
Что такое “стоп-лист”?
Приходите Вы как-то в отдел продаж нового жилого комплекса, специально в первые дни старта продаж, чтоб подобрать себе вариант квартиры поинтересней и чтоб на этапе котлована такая квартира стоила минимально. Выбираете правильной планировки однокомнатную квартиру площадью 45 м кв. на видовом 20-м этаже с видом на парк. А менеджер в отделе продаж сообщает вам, что этой квартиры, увы, в продаже нет, да и этажа 20-го в целом в продаже тоже нет. И дальше вы недоумеваете – как же так, ведь продажи только вчера начались, не могли ведь так быстро продать… Это и есть стоп-лист.
Стоп-лист в отделах продаж недвижимости – это список конкретных квартир, которые фактически есть в наличии, но в продаже их нет. То есть купить вы квартиру из такого списка не сможете, так как вам её просто не продадут. Логично задать вопрос – почему, если запрос на них есть и покупатель готов платить за такую квартиру?
Как правило, стоп-листы формируются из наиболее высоколиквидных, по мнению руководителя, квартир. А делается это для того, чтоб на завершающих стадиях строительства или уже после сдачи объекта получить при продаже этих квартир сверх маржу – на квартиру с супер-характеристиками, да еще и без рисков выставляется увесистый ценник.
Стоит отметить, что на сегодняшний день стоп-листы встречаются в отделах продаж практически у каждого третьего застройщика. Многие руководители отделов продаж верят в то, что с помощью этого инструмента им удастся на финальной стадии проекта “подтянуть” среднюю цену продажи метра квадратного по проекту.
Но на деле история чаще развивается по другим сценариям.
Обращали ли вы внимание на рекламные месседжи проектов, которые уже введены в эксплуатацию, о скидках до 20% на “последние” квартиры? На самом деле таких месседжей много, и они часто встречаются.
Что может быть тому причиной на самом деле:
Содержимое стоп-листа к завершающей стадии проекта не оправдало ожиданий по ликвидности. Квартиры, которые по чьему-то субъективному мнению были отнесены в рамках проекта к суперликвидным, оказались не так уж интересны покупателям. А это значит, что продать их по завышенной цене не получится. Цену приходится снижать. И хорошо, если попытка продать эти квартиры по высокой цене была продиктована желанием заработать больше, чем запланировано.
Цены на объекты стоп-листа нереалистично завышены. Создатель стоп-листа и автор базовой ценовой гипотезы слишком оптимистично оценил спрос на придержанные квартиры. В итоге квартиры из стоп-листа не продаются или продаются крайне плохо. Это в свою очередь вынуждает снижать цены, чтоб допродать остатки.
И поскольку это было изначально запланированным шагом, то пострадает средняя цена продажи метра по проекту. В результате такой ошибки застройщик недополучит.
Но помимо таких неприятностей стоп-лист – это, по большому счёту, замороженные в метрах деньги, причем на длительный срок. Ведь продав сегодня и реинвестировав средства, на нашем рынке заработок точно превысит сомнительную сверхмаржу от квартир из стоп-листа.
Ольга Момчилович эксперт по маркетингу недвижимости
