четверг, 6 августа 2020 г.
Методология продаж недвижимости. Как не допустить типичные ошибки

Методология продаж недвижимости. Как не допустить типичные ошибки

Ольга Момчилович

Head of Marketing, компания M4U

На сегодняшний день методов, методик и методологий продаж насобиралось великое множество, книг по продажам написано не сосчитать сколько, названия техник соревнуются между собой в оригинальности, а семинары, тренинги и воркшопы проводятся чуть ли не каждый день.

В таком количестве информации о продажах даже самый незаинтересованный в продажах менеджер просто обязан “назубок” знать все основные приемы, их последовательность и составляющие элементы. Тем не менее, практически каждый проводимый для клиентов тайник всё больше укрепляет понимание того, что многие менеджеры отделов продаж застройщиков и девелоперов либо не слышали о том, как всё должно происходить, либо (что очень распространено) “и так нормально продают”.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть”
 

В этих двух вариантах консультация по покупке развивается в основном по двум сценариям: 

  • “справочное бюро” – когда менеджер просто отвечает на вопросы клиента. В этом случае после того, как клиент собрал всю необходимую ему информацию, он уходит рассматривать иные аналогичные предложения на рынке, совершенно без ощущения, что его “зацепило”. А это значит, что он остановится либо на более дешевом ценнике, либо на том предложении, в которое его сумели влюбить;

  • “как обычно” – когда менеджер в общении основывается преимущественно на своем личном опыте, игнорируя рекомендованную логику, приемы и последовательности в разговоре. Как результат – постепенно снижающийся уровень продаж из-за повышения уровня требовательности клиентов в целом, насыщения рынка предложением, а сейчас – еще и сложные для экономики времена.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть” в Телеграм        Подписаться

С чего начать?

Прежде всего клиенту надо дать понять, что менеджер не “втюхивает” ему товар, а хочет помочь в сложном вопросе выбора недвижимости. Ведь многие люди совершают покупку впервые, не знают, на что обращать внимание, у них присутствует страх потерять свои сбережения и остаться в итоге без жилья.

Чтоб правильно помочь и предложить клиенту самый подходящий по всем параметрам товар, надо задавать большое количество вопросов, ответы на которые помогут выявить истинные причины и мотивы покупки квартиры. Ведь как бы ни парадоксально это звучало – клиенты не всегда знают, чего они хотят.

Однажды в отдел продаж одного ЖК пришел клиент, чтоб купить квартиру. Его запрос заключался в том, что квартира должна была быть обязательно на первом этаже, и никакие другие альтернативные варианты рассматривать он не хотел. Когда же менеджер отдела продаж в беседе начал интересоваться, чем клиент занимается – оказалось, что у клиента свой бизнес по продаже овощей и фруктов. Позже, когда разговор уже стал непринужденным, клиент также поделился информацией о том, что он планирует развивать свой бизнес и хочет открыть небольшой овощной магазинчик. И тут оказалось, что на самом деле квартира ему нужна на первом этаже не для собственного проживания, а как раз для того, чтоб там этот магазинчик и организовать.

Как мы видим, истинный мотив покупки заключался в желании организовать свой бизнес, и правильное поведение менеджера дало возможность понять, что на самом деле клиенту нужна совершенно не квартира, а коммерческое помещение.

Кстати, сделка была удачно закрыта по коммерческому помещению. Результат: довольный клиент.

Что делать, если предложить нечего?

Сказать по правде, бывают и такие ситуации, в которых отделу продаж ввиду ограниченности ассортимента нечего предложить клиенту, что бы соответствовало его запросу (это бывает, как правило, на завершающих стадиях проекта). Но и из этой ситуации можно извлечь выгоду. Станьте для клиента другом и экспертом, который посоветует, на что следует обратить внимание при выборе недвижимости (пусть и в другом месте), расскажет, как избежать потенциальных угроз. Поверьте, клиент останется благодарен, и если/когда будет делать покупку в следующий раз, первым, к кому он обратится, – будете вы. 

Не забываем про презентацию

Следующий не менее важный момент – презентация проекта. Очень часто менеджеры пропускают совсем или не уделяют должного внимания этой части встречи с клиентом или же выпаливают заученный текст о жилом комплексе, иногда даже без выражения. А презентацию надо делать, основываясь на УТП и уже выявленных истинных потребностях и болях клиента, ведь он пришел решить свою проблему, и менеджер должен как можно более детально описать те характеристики проекта, которые её решают.

Если презентация была сделана правильно, то вероятность получить от клиента возражения – стремится к нулю, ведь все ответы на свои вопросы клиент уже получил, а ваши преимущества напрямую “мэтчатся” с его запросом. 

Подпишите договор...

Удивитесь ли вы, если я скажу, что некоторые сделки срываются прямо на подписании?

А это так. Потому что согласованных коммерческих условий покупки – недостаточно, договор тоже надо “продать”. 

Но зачастую менеджеры сами не очень глубоко владеют вопросом, поэтому стараются обойти этот момент, ссылаясь на стандартные условия договора, что и влечет за собой вероятность срыва его подписания.

Клиенты в своем большинстве не юристы и не всегда юридически подкованы на достаточном уровне, чтоб понять юридический механизм приобретения. Поэтому чтоб клиент был спокоен и уверен в правильности своих действий рекомендуется посвятить целую встречу для выяснения всех беспокоящих нюансов. А если есть такая необходимость – то подключить юристов компании для помощи в разъяснении пунктов договора клиенту.

Всем комфортных покупок и хороших продаж!

Ольга Момчилович, Head of Marketing, компания M4U

КиевVласть

Теги: новости киева, недвижимость, ошибки, продажа недвижимости, методология продаж, как продавать

четверг, 6 августа 2020 г.
14:03
Хроники коронавируса в Украине: обновляется
20:45
В пятницу, 7 августа, ярмарки пройдут в семи районах Киева (адреса)
20:26
Из аэропорта “Киев” внутренними рейсами можно вылететь по цифровому паспорту
20:05
Центры занятости в “зеленой зоне” возобновляют личный прием граждан
19:45
Директора Департамента земельных ресурсов КГГА просят уменьшить размер арендной платы для музея Марчука
19:23
При входе в ТРЦ Gulliver установлен аппарат с медицинскими масками
19:05
Более полусотни поливомоечных машин работают в Киеве в связи с жарой (фото, видео)
18:43
Пальчевский: “Ошибка власти – слабые и неподготовленные люди в команде”
18:25
В бучанській школі №2 за 32 млн гривень побудують спортивний блок
18:00
До сентября сессия Киевоблсовета проводиться не будет
17:45
Столичные власти сообщили о повышении на 6,5% интенсивности транспортных потоков
17:24
Первая автономная метеостанция установлена в Чернобыльском заповеднике (фото)
17:03
Полиция задержала устроивших стрельбу в Киеве и Обухове мужчин
16:44
“Укрзализныця” с 7 августа возобновляет продажу 100% мест в региональных поездах
16:23
Нардеп Яременко просит поменять окна в киевской школе № 265
16:04
Жители Дарницкого района Киева просят навести порядок с бетонным блокпостом на Бориспольском шоссе
Календарь событий