суббота, 24 октября 2020 г.
Методология продаж недвижимости. Как не допустить типичные ошибки

Методология продаж недвижимости. Как не допустить типичные ошибки

Ольга Момчилович

Эксперт по маркетингу недвижимости

На сегодняшний день методов, методик и методологий продаж насобиралось великое множество, книг по продажам написано не сосчитать сколько, названия техник соревнуются между собой в оригинальности, а семинары, тренинги и воркшопы проводятся чуть ли не каждый день.

В таком количестве информации о продажах даже самый незаинтересованный в продажах менеджер просто обязан “назубок” знать все основные приемы, их последовательность и составляющие элементы. Тем не менее, практически каждый проводимый для клиентов тайник всё больше укрепляет понимание того, что многие менеджеры отделов продаж застройщиков и девелоперов либо не слышали о том, как всё должно происходить, либо (что очень распространено) “и так нормально продают”.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть”
 

В этих двух вариантах консультация по покупке развивается в основном по двум сценариям: 

  • “справочное бюро” – когда менеджер просто отвечает на вопросы клиента. В этом случае после того, как клиент собрал всю необходимую ему информацию, он уходит рассматривать иные аналогичные предложения на рынке, совершенно без ощущения, что его “зацепило”. А это значит, что он остановится либо на более дешевом ценнике, либо на том предложении, в которое его сумели влюбить;

  • “как обычно” – когда менеджер в общении основывается преимущественно на своем личном опыте, игнорируя рекомендованную логику, приемы и последовательности в разговоре. Как результат – постепенно снижающийся уровень продаж из-за повышения уровня требовательности клиентов в целом, насыщения рынка предложением, а сейчас – еще и сложные для экономики времена.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть” в Телеграм        Подписаться

С чего начать?

Прежде всего клиенту надо дать понять, что менеджер не “втюхивает” ему товар, а хочет помочь в сложном вопросе выбора недвижимости. Ведь многие люди совершают покупку впервые, не знают, на что обращать внимание, у них присутствует страх потерять свои сбережения и остаться в итоге без жилья.

Чтоб правильно помочь и предложить клиенту самый подходящий по всем параметрам товар, надо задавать большое количество вопросов, ответы на которые помогут выявить истинные причины и мотивы покупки квартиры. Ведь как бы ни парадоксально это звучало – клиенты не всегда знают, чего они хотят.

Однажды в отдел продаж одного ЖК пришел клиент, чтоб купить квартиру. Его запрос заключался в том, что квартира должна была быть обязательно на первом этаже, и никакие другие альтернативные варианты рассматривать он не хотел. Когда же менеджер отдела продаж в беседе начал интересоваться, чем клиент занимается – оказалось, что у клиента свой бизнес по продаже овощей и фруктов. Позже, когда разговор уже стал непринужденным, клиент также поделился информацией о том, что он планирует развивать свой бизнес и хочет открыть небольшой овощной магазинчик. И тут оказалось, что на самом деле квартира ему нужна на первом этаже не для собственного проживания, а как раз для того, чтоб там этот магазинчик и организовать.

Как мы видим, истинный мотив покупки заключался в желании организовать свой бизнес, и правильное поведение менеджера дало возможность понять, что на самом деле клиенту нужна совершенно не квартира, а коммерческое помещение.

Кстати, сделка была удачно закрыта по коммерческому помещению. Результат: довольный клиент.

Что делать, если предложить нечего?

Сказать по правде, бывают и такие ситуации, в которых отделу продаж ввиду ограниченности ассортимента нечего предложить клиенту, что бы соответствовало его запросу (это бывает, как правило, на завершающих стадиях проекта). Но и из этой ситуации можно извлечь выгоду. Станьте для клиента другом и экспертом, который посоветует, на что следует обратить внимание при выборе недвижимости (пусть и в другом месте), расскажет, как избежать потенциальных угроз. Поверьте, клиент останется благодарен, и если/когда будет делать покупку в следующий раз, первым, к кому он обратится, – будете вы. 

Не забываем про презентацию

Следующий не менее важный момент – презентация проекта. Очень часто менеджеры пропускают совсем или не уделяют должного внимания этой части встречи с клиентом или же выпаливают заученный текст о жилом комплексе, иногда даже без выражения. А презентацию надо делать, основываясь на УТП и уже выявленных истинных потребностях и болях клиента, ведь он пришел решить свою проблему, и менеджер должен как можно более детально описать те характеристики проекта, которые её решают.

Если презентация была сделана правильно, то вероятность получить от клиента возражения – стремится к нулю, ведь все ответы на свои вопросы клиент уже получил, а ваши преимущества напрямую “мэтчатся” с его запросом. 

Подпишите договор...

Удивитесь ли вы, если я скажу, что некоторые сделки срываются прямо на подписании?

А это так. Потому что согласованных коммерческих условий покупки – недостаточно, договор тоже надо “продать”. 

Но зачастую менеджеры сами не очень глубоко владеют вопросом, поэтому стараются обойти этот момент, ссылаясь на стандартные условия договора, что и влечет за собой вероятность срыва его подписания.

Клиенты в своем большинстве не юристы и не всегда юридически подкованы на достаточном уровне, чтоб понять юридический механизм приобретения. Поэтому чтоб клиент был спокоен и уверен в правильности своих действий рекомендуется посвятить целую встречу для выяснения всех беспокоящих нюансов. А если есть такая необходимость – то подключить юристов компании для помощи в разъяснении пунктов договора клиенту.

Всем комфортных покупок и хороших продаж!

Ольга Момчилович, Head of Marketing, компания M4U

КиевVласть

Теги: новости киева, недвижимость, ошибки, продажа недвижимости, методология продаж, как продавать

суббота, 24 октября 2020 г.
11:04
За сутки в Украине снова выявлено более 7 тысяч носителей коронавируса
10:12
Кличко предлагают оплатить из бюджета проверку транспортников и учителей на коронавирус
09:01
До позднего вечера сегодня, 24 октября, будет ограничено движение на Броварском проспекте в Киеве (схема)
07:15
Планові відключення електроенергії в Київській області 24 жовтня 2020 року (повний список населених пунктів)
07:00
Погода в Киеве и Киевской области: 24 октября 2020
пятница, 23 октября 2020 г.
12:55
Хроники коронавируса в Украине: обновляется
20:49
Хочуть у владу: список кандидатів у депутати Медвинської сільської ради на місцевих виборах 2020
20:45
Субботние ярмарки 24 октября пройдут в девяти районах Киева (адреса)
20:25
В столичном парке “Победа” появились Безумный шляпник и Белая королева (фото)
20:05
За снятие ареста с квартиры сотрудник нацполиции и прокурор требовали у киевлянина 10 тысяч долларов
19:55
Хочуть у владу: список кандидатів на голову та в депутати Бишівської cільської ради на місцевих виборах 2020
19:46
Віталій Кличко відкрив першу чергу реконструкції вхідної групи на Труханів острів (+фото)
19:30
Хочуть у владу: список кандидатів в депутати Маловільшанської сільської ради на місцевих виборах 2020
19:25
Ответственного за столичное благоустройство упрекнули в обилии политрекламы в неположенных местах
19:05
В субботу, 24 октября, на улице Рыбалко ограничат движение (схема)
18:49
Столичные правоохранители задержали пассажира, который из-за внезапно вспыхнувшего конфликта зарезал таксиста
Календарь событий