вторник, 22 сентября 2020 г.
Методология продаж недвижимости. Дорого? Это не проблема!

Методология продаж недвижимости. Дорого? Это не проблема!

Ольга Момчилович

Эксперт по маркетингу недвижимости

Извечная полемика отдела маркетинга и отдела продаж: отдел маркетинга приводит лиды и считает их качественными, а отдел продаж считает приведенные лиды некачественными по критерию дороговизны для клиента.

Давайте разберемся в этом вопросе, потому как, по опыту, это часто становится камнем преткновения внутри компании и зачастую верх берет тот, чье мнение более авторитетно в коллективе.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть”
 

Что такое качественный лид?

Это – уникальное целевое обращение, т.е. обращение с целью приобрести недвижимость. Конечно, логика должна быть здравой и не приравнивать обращение с целью купить сараи для птицефабрики к продаже жилья или коммерции в ЖК. Мы говорим именно о вопросе покупки недвижимости такого типа, который продается в отделе продаж.

Если обращение по адресу и оно уникально – это наш клиент, с которым можно и нужно работать.

Безусловно, если в отдел продаж элитного ЖК обращается клиент, чьи ценовые ожидания, мягко говоря, совсем не соответствуют уровню цен проекта, и таких клиентов много, то отделу маркетинга стоит всерьез задуматься о правильности ведения рекламных кампаний, креативе, таргетинге и тд.

Подписывайтесь на новости “КиевVласть” в Телеграм

Но мы рассматриваем среднестатистических потенциальных покупателей, которые рассматривая покупку всерьез, при первой же беседе говорят “Это дорого!”. И это, вопреки мнению многих менеджеров отдела продаж, качественный лид, требующий более глубокой отработки возражений, потому что “дорого” – это возражение.

Объективно или нет

Перед тем, как приступить к работе над возражением, следует понять – это возражение объективно или нет? Чтоб разобраться в этом вопросе, уточните у клиента, купил бы он эту квартиру, если бы располагал необходимой на покупку суммой. Такой вопрос поможет понять менеджеру отдела продаж, в чем на самом деле сложность: в финансах или же что-то не так с товаром.

Если ответом на ваш вопрос будет “НЕТ”, это значит, что клиент видит для себя проблему с товаром: большой коридор, маленькая кухня, не нравится планировка гостиной и др. А это уже совсем иное возражение, с которым надо поработать в первую очередь: предложить более подходящую планировку квартиры, предложить опцию перепланировки и тд. Часто случается так, что после ликвидации этого дискомфорта для клиента проблема дороговизны также исчезает.

Если же на ваш вопрос клиент ответит положительно, это говорит о том, что он действительно не понимает, почему у товара такая цена. И в этом случае следует убедить клиента, что цена на рассматриваемый им товар совершенно оправдана его уникальными характеристиками и преимуществами. Сделать это поможет правильное проведение презентации проекта с упором на УТП, а также на ранее выявленные потребности и боли клиента, которые проект решает.

Результатом этого этапа должно стать получение подтверждения от клиента оправданности и объективности цены.

Что делать если на покупку не хватает?

Действительно, бывают такие ситуации, когда клиенту всё подходит, всё нравится и он уже влюблен в проект, но необходимой суммой клиент не располагает. В таких ситуациях первый инструмент, который приходит в голову, – это скидка. Но не стоит торопиться.

Часто решить этот вопрос можно с помощью поиска подходящих для клиента условий оплаты, – рассрочки, индивидуальных условий по сроку внесения платежа, разного рода гарантии (например, о возможности вернуть деньги без штрафных санкций) и тд.

Так что аргумент клиента “дорого” не должен ни в коей степени смущать отдел продаж. Его стоит воспринимать как одно из множества возражений, для которого есть понятный алгоритм отрабатывания. И чем больше таких возражений будет отработано – тем более искусно менеджер отдела продаж будет его обходить в дальнейшем.

На рынке жилой недвижимости на фоне растущего уровня конкуренции сокращается количество клиентов, готовых приобретать жилье, не вдаваясь в подробности проектов. Самих проектов становится больше, а их уровень становится выше с каждым годом, поэтому борьба за клиентов только ожесточается. Поэтому оставлять клиентов, озвучивших проблему дороговизны объекта, без внимания становится непозволительной роскошью.

С другой стороны, в связи с текущей экономической ситуацией клиентов, требующих более глубокого и внимательного подхода в части аргументации цены на товар, становится всё больше. Соответственно, повышаются требования к компетенциям менеджеров отделов продаж, которые сегодня во многом зависят от способности быстро приспосабливаться к новым условиям, готовности прокачивать свои скилы и изучать новые подходы к осуществлению продаж.

Качественных нам лидов и больше успешных сделок :)

Ольга Момчилович, Head of Marketing, компания M4U

КиевVласть

Теги: недвижимость, сделка, маркетинг, продажи, лиды

вторник, 22 сентября 2020 г.
15:43
Хроники коронавируса в Украине: обновляется
17:41
Эксперт рассказала, как выгодно инвестировать в столичную недвижимость
17:25
У Бориспільській лікарні відремонтують реанімаційне відділення
17:03
У Грузькому на Київщині капітально відремонтують амбулаторію
16:42
На улице Новоконстантиновской из-за аварии на водопроводе будет ограничено движение транспорта
16:30
Рабинович – киевлянам: Команда ОПЗЖ может спасти столицу
16:25
В Бучанском районе из-за карантина закрылись три детских сада и школа
16:05
Столичные власти определились с местами установки зимой временных дорожных знаков (адреса)
15:46
У Бучі майже за 140 млн гривень реконструюють першу школу
15:26
За сутки в Киеве от COVID-19 умерли 7 человек
15:00
Хит-парад видеоновостей от КиевVласти, 14-20 сентября 2020 года (видеодайджест)
14:44
В киевской больнице двое пациентов покончили жизнь самоубийством (фото)
14:26
Андрей Лесовик: “Для строительства БКАД нужны миллиарды гривен”
14:03
У Білоцерківській міській лікарні №2 облаштують відділення екстреної медичної допомоги
13:46
Жители Русановки просят столичные власти не торопиться со сносом здания поликлиники
13:24
Депутатка от ОПЗЖ требует от Кличко поименный список депутатов Киевсовета, просивших признать Россию страной-агрессором
Календарь событий